une fois le marché défini (voir l’article « comment définir un marché » à venir) c’est à dire le groupe d’usages que l’on veut servir cadré, on va pouvoir faire la véritable étude de marché qui pourra être de nature qualitative et/ou quantitative.
L’idée de cet article est de proposer quelques pistes simples pour faire cette étude de marché.
Que va-t-on rechercher et comment ?
On va chercher deux choses distinctes :
– approfondir les positionnements possibles pour vous sur ce marché et l’intérêt ou pas de ceux-ci (partie qualitative).
– essayer de chiffrer les enjeux sur un positionnement donné (partie quantitative).
La partie qualitative de l’étude de marché va servir à approfondir la pertinence ou pas d’un besoin pressenti par vous. Vous avez pensé à une caractéristique produit particulière, couvre-t-elle vraiment un besoin ? le prix proposé correspond-t-il à la valorisation par le client de ce besoin ?
Un de nos clients a par exemple développé une boisson, sous bouteille verre avec une consigne. Quelle besoin veut-t-il servir exactement avec cette caractéristique produit et comment cette caractéristique produit est elle perçue par des clients ? ou des acheteurs potentiels ? ou encore des distributeurs ? Ce trait produit amène-t-il de la valeur au produit ? et si oui laquelle, ou génère-t-il plutôt des contraintes ?
Là, une étude qualitative va être très utile :
On peut la mener en allant discuter avec des distributeurs, des clients potentiels (en les faisants réagir à la proposition produit) et des clients finaux qui ont déjà acheté en direct dans des salons par exemple.
Avec les distributeurs on pourra discuter de leur ressenti en tant que distributeurs , des points forts et faibles de l’offre, de ce qu’ils aiment et de ce qu’ils aiment moins, du rôle de notre offre dans leur assortiment global…et aussi de ce qu’ils comprennent de la perception des clients finaux.
Avec les clients on cherchera à comprendre ce qui les attire ou pas dans notre offre, comment ils l’utilisent, comment ils l’achètent, se réapprovisionnent, comment ils ont connus l’offre et où ?
Cette étude qualitative peut-être menée en entretien direct en physique ou à distance mais aussi en contactant vos interlocuteurs par voie de mail. De nombreux outils type google formulaires vous aident dans cette démarche.
Il nous semble préférable d’aller assez rapidement au coeur du sujet pour éviter de perdre des gens en route dans le formulaire ce qui arrive très souvent.
La partie quantitative de l’étude de marché va de son coté servir à mettre des volumes ou des enjeux sur des besoins. Elle sera un input important dans le calcul d’un prévisionnel.
Différents moyens d’avancer sur la partie quantitative de l’étude de marché
L’idée pour avancer sur la partie quantitative est d’abord de bien cerner l’étendue du marché sur lequel on cherche à s’implanter.
Pour implanter un magasin à Angers on n’aura pas forcement besoin d’avoir des données sur toute la France. Si on ne trouve pas de données sur Angers, il sera sans doute utile de procéder par analogies et comparaisons. Quelles sont les autres villes qui peuvent fournir un comparatif utile.
De ce point de vue en terme de sources publiques, l’INSEE est une véritable mine d’or. Si la manipulation du site est parfois un peu cryptique, avec un peu de pratique on s’y retrouve vite. En terme d’analyse ou de quantification des besoins, on y trouve également beaucoup de choses.
Un autre type de sources quasi publiques est constitué par les études des branches professionnelles. Quelle branche peut-elle vous fournir des informations, sur un produit particulier, un métier, une tendance…
Ensuite la presse, professionnelle ou pas, en recoupant pas mal d’articles pour essayer de distinguer les phénomènes de bulles médiatiques des tendances de fond. Rechercher particulièrement des interviews d’acteurs du marché.
Un autre type de données que nous utilisons quand celles-ci sont disponibles sont de type financiers.
Quand des sociétés concurrentes sont cotées, on trouve dans les rapports financiers des informations qualitatives comme quantitatives sur les marchés et leur dynamique.
Pour des sociétés non cotées qui nous intéressent la plupart du temps, on trouve des informations comptables dans societe.com.
Combiner des données comptables et des données qualitatives (nombre de magasin et taille moyenne par exemple) est souvent intéressant.
Pour des sociétés innovantes, il est intéressant de regarder les moyens financiers qu’elles arrivent à mobiliser via des levées de fond. Crunchbase est un bon endroit où commencer.
Avec une connexion web, pas mal de curiosité, un peu de temps et de débrouillardise vous devriez vous en sortir !
Et si vous souhaitez approfondir, n’hésitez pas à jeter un oeil à nos formations courtes ici ! Elles sont individuelles et centrées sur votre projet et éligibles CPF !