C’est toujours agréable et intéressant de rencontrer des clients sur leur terrain de vente. On est en dehors du bureau, en situation opérationnelle, souvent dans le rôle de l’acheteur potentiel et pas mal de choses s’en trouvent clarifiées.
C’est ce qui s’est passé hier, où des clientes qui exercent dans le domaine de la mode exposaient et vendaient dans un grand magasin parisien. Elles étaient occupées avec une cliente et la vente, le paiement et l’empaquetage prirent assez longtemps…Cela nous laissa pas mal de temps pour experimenter les alentours, se faire harponner sur quelques autres stands et essayer de comprendre le contexte commercial : qu’est-ce qui était vendu autour et comment ?
Quelques minutes après, vint le temps du passage sur le stand, du déchiffrage immédiat de leur offre et de la discussion. Et c’est un peu un résumé de ce moment de discussion que je vous partage.
Tout d’abord les événements type pop-up organisés au sein d’un grand magasin sont complexes à gérer pour les petites marques qui y participent : en effet, des offres variées sont mises côte à côte et présentent le risque d’apparaitre de façon incohérente . On va dire qu’ici le tout ne renforçait pas forcément les parties. C’est un risque à bien appréhender et à gérer dans ce type de situation de vente.
En vente, la cohérence externe ( la relation de l’offre d’une marque avec l’environnement au sein duquel elle est présentée) est importante et va contribuer à crédibiliser l’offre de cette marque.
Deuxième échange : la vente en grande surface est assez différente de la vente en boutique. En gros , en grande surface et hors stand promotionnel , format auquel les clients sont habitués, c’est mieux de laisser les clients tranquilles et d’attendre les questions plutôt que de vouloir faire passer son argumentaire en force…Ça, nos clientes l’avaient bien compris, à la différence de pas mal d’autres stands.
Dans le même lignée, l’affichage des prix : on ne devrait pas à avoir à demander combien coute ceci ou cela : l’affichage devrait être clair et permettre une identification immédiate du produit/prix. Les clients voient plein d’offres lors de leur passage en grande surface et il faut leur faciliter la vie et réduire leurs effort de compréhension au maximum. Un affichage prix clair est un basique !
Troisième échange : la cohérence interne de l’offre.
Nul part on ne la voit aussi bien que présentée sur un stand. Une fois dans le stand ou proche du stand, le client va tenter de se faire une idée sur l’offre globale avant de s’arrêter éventuellement sur un produit qui lui a tapé dans l’oeil. En fait il va sans doute faire plusieurs aller-retour entre le produit qui l’intéresse et les autres produits et là aussi c’est mieux si le tout renforce les parties.
Des simulations sur le papier ou dans l’atelier avec la gamme complète devant les yeux peuvent être particulièrement intéressantes et utiles.
Donc pas mal de choses discutées et de pistes d’amélioration à explorer et à travailler en une petite demi-heure de discussion un vendredi soir.